Требования предъявляемые к торговому представителю

Содержание:

Торговые представители

Торговый представитель — лицо, которому регулярно поручается совершать сделки от имени и за счет владельцев предприятий или же только посредничать при совершении подобных сделок.

Должностные обязанности

В обязанности торгового представителя входит работа с существующими клиентами (предприятия розничной и мелкооптовой торговли), поиск новых клиентов, достижение определенного уровня дистрибьюции товара в соответствии с планом (по всему спектру продаваемых товаров), достижение объемов продаж в соответствии с планом, заказы на поставку продукции фирмы, достижение ежедневных планов посещения клиентов, написание отчетов. Основными требованиями, предъявляемыми к торговым представителям, являются коммуникабельность, желателен опыт работы с клиентами, обязательно наличие водительских прав.

Должен знать: Требуются знания в области технологии производства реализуемого товара, торговли, экономики, психологии, права.

Должен уметь: Общаться с людьми. Проводить коммерческие переговоры. Рекламировать товар

Личные качества

Аналитические способности. Развитые коммуникативные навыки. Умение работать с людьми. Хорошая память. Устойчивое внимание. Энергичность. Эмоциональная уравновешенность. Ответственность. Организованность. Высокая работоспособность. Инициативность.

Образование

Медицинские ограничения

Сердечно-сосудистые заболевания. Нарушения в работе опорно-двигательного аппарата. Психические недуги и расстройства нервной системы. Раздражительность. Сильные дефекты речи и нарушения слуха и зрения. Явные физические недостатки.

Места работы

Отделы реализации промышленных предприятий, производственных объединений, кооперативов, фирм-изготовителей, частных производств.

Торговый представитель

Общая характеристика профессии

Человек, нанятый организацией продавать ее товары или составлять от ее имени контракты, касающиеся этих продаж.

Должностные обязанности

Должностная инструкция торгового представителя: общие положения, обязанности

На многих предприятиях работают торговые представители. Это особая категория работников, которые выполняют свою деятельность в сфере продаж. Должностная инструкция торгового представителя есть везде, где есть такая должность. Подробнее об этом рассказано в статье.

Торговый представитель является востребованной профессией, задачей которой считается представление, реклама, продажа товара или услуг. Данные функции обычно выполняет конкретная компания. Профессия, столь распространенная сегодня, имеет богатую историю.

Первыми людьми, которые стали работать в этой области, считаются купцы, которые продавали товары еще в 15-17 веках. Им мог быть любой человек, совершавший торговые сделки с другими лицами. Сейчас данные функции выполняются многими сотрудниками, которые работают в сфере коммерции, включая менеджеров по продажам, консультантов. Профессия является отличным началом для молодых специалистов. В дальнейшем у них есть возможность карьерного роста — переход на более высокую должность.

Требования к соискателям

Требования, предъявляемые к работникам, зависят лишь от пожеланий работодателя. Некоторые принимают людей без опыта, но обучают их в процессе работы. Другие могут предъявлять некоторые требования:

Знание ПК.
Коммуникабельность.
Среднее или высшее образование.

Обучение торговых представителей осуществляется в колледжах, институтах. Обычно на должность принимаются те, кто получил документ по торговой специальности. В зависимости от дохода, сложности работы и прочих факторов работодателем предъявляются следующие требования:

Наличие и готовность применения транспорта.
Возмещение расходов на связь и проезд.
Опыт в области продаж от 1 года.

Претенденты на должность выбираются тщательно, так как этот сотрудник будет активно сотрудничать с людьми. У него должна быть четкая грамотная речь и умение располагать к себе. При подготовке к собеседованию надо учитывать некоторые нюансы:

Желательно выбирать строгую одежду. Внешний вид должен быть официальным, привлекательным.
Во время разговора важно проявлять заинтересованность к вакансии, а также выглядеть уверенно. В этой профессии важно владеть ораторским искусством.
Неудобным вопросом может быть причина увольнения с прежнего места работы. Если опыта в этой сфере нет, то важно указать о способностях и интересе в данной сфере. В качестве причин увольнения можно назвать отсутствие перспектив. Ответ может быть и другой, главное — не следует отзываться отрицательно о своем работодателе.
При вопросах о желаемом доходе необходимо назвать сумму, которая на 20-30 % выше ожидаемого уровня.

Профессия имеет следующие плюсы:

Трудовая сфера в этом направлении предполагает наличие некоторой свободы. Во многих организациях действует свободный график, а также разъездной характер работы.
Нет ограничений по доходам. В этой профессии нет лимитов по зарплате, это зависит от работоспособности сотрудника.
Активная жизнь и множество знакомств. Сотрудник развивается каждый день.

Должностная инструкция торгового представителя является документом, где зафиксированы требования к сотруднику. Там обозначены его права и обязанности. В должностной инструкции торгового представителя указаны требования к лицу, которое:

Принимает заказы на товары фирмы.
Ищет новых клиентов.
Увеличивает продажи.
Контролирует работу с клиентами.

Данный документ не считается обязательным, но обычно применяется именно он. С ним легко вести контроль за соблюдением всех принципов работы.

Структура документа

Обязанности торгового представителя указаны в должностной инструкции. Она включает следующие части:

Общие положения. Там обозначено описание должности, требования, рабочее место.
Обязанности.
Права.
Ответственность.

Должностная инструкция торгового представителя включает основные положения, как надо вести сотруднику свою работу. Это упрощает его деятельность и контроль за ней.

Кем считается торговый представитель?

В 1-й части документа указываются сведения о том, кто такой представитель. Должность востребована на предприятиях с оптовой торговлей продукцией. Обычно такой сотрудник находится в подчинении у супервайзера – специалиста, который руководит группой торговых представителей. Вместо него начальником может быть руководитель отдела продаж.

Чтобы получить должность торгового представителя, в каждой фирме предъявляются разные требования. Единого стандарта нет: одни компании принимают лишь специалистов с высшим образованием и опытом работы, а другие обучают сотрудников во время работы. Но в любой фирме обычно установлены минимальные требования относительно образования, стажа. Все это должно быть указано в должностной инструкции.

Что выполняет сотрудник?

Обязанности торгового представителя заключаются в следующем:

Поиск клиентов, которые могут купить продукцию.
Переговоры с руководством торговых заведений.
Демонстрация продукции компании.
Контроль за отправкой заказов.
Отслеживание долгов клиентов.
Инкассации наличности.
Отслеживание претензий.
Контроль за исполнением договоров с клиентами.
Поиск клиентов.
Предоставление консультаций покупателям.
Отслеживание сведений о состоянии рынка.
Контроль за выполнением рекламных акций, мероприятий по продвижению продукции.

Права и ответственность

У менеджера, торгового представителя есть не только права, но и обязанности. Их обязательно надо знать. В должностной инструкции указывается следующий перечень прав:

Обращение к руководителям с предложениями по улучшению работы.
Требование содействия от руководства.
Повышение квалификации, включая прохождение курсов.
Получение материальной и информационной помощи.

Кроме этого, у торгового представителя есть все права, указанные в законе. В должностной инструкции указана и ответственность сотрудника. Данный раздел включает меры, которые предпринимаются в случае уклонения от обязанностей. Там же прописаны особенности работы в конкретной фирме.

Зарплата торгового представителя определяется условиями, которые предоставляет организация. Немаловажное значение имеют финансовые возможности, объемы товара, требования к работникам. Но есть и подобные нюансы, по которым работают многие компании:

Средства, получаемые сотрудником, рассчитываются с помощью суммирования оклада и процентов от проданного товара. Некоторыми организациями не устанавливается фиксированный оклад, уровень дохода определяется объемом продукции, которую получилось реализовать.
Если взять в качестве примера статистику, то, в среднем, торговые представители получают 40 тыс. рублей в месяц.
Во время расчета доходов надо учитывать расходы по работе. Многие работодатели оплачивают расходы за проезд, связь, но иногда это перекладывается на самих представителей.

Учитывая то, что некоторые фирмы лояльны к свободному графику сотрудников, нельзя определить точную зарплату сотрудников. В зависимости от реализуемого товара, статуса фирмы и времени работы доход может быть в пределах 20-100 тыс. рублей.

Таким образом, торговые представители являются востребованными сотрудниками. В каждой организации они выполняют определенные функции. Но, в целом, их обязанности и требования к ним одинаковые.

Профессия торговый представитель

Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании.

Чем занимается торговый представитель? Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар. Иногда выполняет некоторые функции мерчендайзера.

Смотрите так же: Иск о признании права утраты

После нескольких лет успешной работы торговым представителем или менеджером по продажам можно пойти вверх по карьерной лестнице и стать менеджером по развитию бизнеса или коммерческим директором.

Должность торгового представителя востребована практически во всех компаниях, занимающихся продажей продуктов или услуг. Это могут быть организации, продающие:

продукты питания (молочные, мясные продукты, снэки, алкоголь, табак);
медикаменты;
электроника и бытовая техника;
упаковка;
полиграфическая продукция;
аксессуары и расходные материалы для автомобилей;
строительные товары;
некоторые виды услуг;
и многое многое другое.

История профессии

В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя входит:

консультирование клиентов по продукции или услугам;
работа с существующей клиентской базой;
поиск новых клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);
ведение отчетности по выполняемой работе.

Иногда в функции торгового представителя может входить:

работа с дебиторской задолженностью;
участие в работе отдела продаж;
обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.

Требования к торговому представителю

Вот список основных требований к соискателям:

высшее образование;
коммуникабельность;
знание ПК;

Иногда требования к торговому представителю включают в себя:

наличие личного автомобиля;
опыт работы в сфере продаж от 1 года.

Образец резюме торгового представителя

Как стать торговым представителем

Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование. Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы — компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.

Зарплата торгового представителя

Заработная плата торгового представителя складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж и колеблется от 10 до 100 тысяч рублей в месяц. При этом существенную часть заработка составляет процент с продаж и премии за выполнение плана. Средняя зарплата торгового представителя составляет 40 тысяч рублей в месяц.

Должностные обязанности торгового представителя

Торговый представитель — должностные обязанности этого сотрудника следует зафиксировать в особом документе, должностной инструкции. Попробуем разобраться в том, что именно должно содержаться в такой инструкции.

Что такое должностная инструкция торгового представителя?

Должностная инструкция — это документ, в котором закрепляются основные требования к тому, кто занимает определенную должность в компании, обязанности, возложенные на него, и права, которыми он наделен. В должностной инструкции торгового представителя фиксируются требования, предъявляемые к человеку, который:

принимает заказы на продукцию компании;
ведет поиск новых клиентов;
занимается увеличением спектра продаж;
осуществляет финансовый контроль в сфере работы с клиентурой.

Должностная инструкция не является обязательным документом, однако она чрезвычайно полезна и потому используется всё чаще.

Структура должностной инструкции

Обязанности любого сотрудника фиксируются в его должностной инструкции. Обычно она состоит из следующих частей:

Общие положения. Здесь фиксируется общее описание должности, требования, предъявляемые к кандидату, а также место сотрудника в структуре компании.
Обязанности, возложенные на работника.
Права, которыми он наделен.
Ответственность сотрудника.

Кем является торговый представитель?

В первой части должностной инструкции должна содержаться информация о том, кто такой торговый представитель. Такая должность вводится на предприятиях, ведущих оптовую торговлю какой-либо продукцией. Как правило, представитель подчиняется супервайзеру — сотруднику, руководящему группой торговых представителей, работающих на определенной территории. В том случае, если должность супервайзера в компании не предусмотрена, представитель подчиняется начальнику отдела продаж или другой аналогичной структуры. Таким образом, торговый представитель относится к числу рядовых специалистов, а не руководителей. Всё это обычно отражается в первой части должностной инструкции.

Кроме того, там же фиксируются и требования, предъявляемые к работнику. Единого стандарта требований нет: в одних компаниях желают у себя видеть только обладателей вузовских дипломов с опытом работы в сфере продаж, где-то берут всех желающих и обучают уже в процессе. Как бы то ни было, если компания устанавливает какую-то минимальную границу по образованию и профессиональному стажу, эта граница должна быть зафиксирована в должностной инструкции.

Обязанности, возложенные на торгового представителя

Обычно на торгового представителя по должностной инструкции возлагаются следующие обязанности:

Поиск новых клиентов, которые готовы приобрести продукцию компании.
Переговоры с руководством торговых точек. Цель таких переговоров — получение новых заказов на поставку, а также контроль того, как используются остатки уже поставленных товаров.
Демонстрация максимального ассортимента продукции, предлагаемого компанией.
Контроль отправки заказов по торговым точкам.
Отслеживание задолженности клиентов.
При необходимости — инкассация наличности по платежам за уже поставленный товар или по предоплате.
Отслеживание претензий и рекламаций по товарам, поставленным клиентам.
Контроль за соблюдением договоров с клиентами.
Поиск новых клиентов.
Консультация покупателей по вопросам качества, ассортимента и потребительских свойств товаров.
Отслеживание информации о состоянии рынка в зоне своей ответственности.
Контроль за проведением рекламных акций, дегустаций и других мероприятий, направленных на продвижение товара.

Права торгового представителя и его ответственность

Для того чтобы любой сотрудник (в том числе и торговый представитель) мог исполнять свои обязанности, он должен иметь и определенный объем прав. Обычно в должностной инструкции фиксируются следующие права:

обращаться к руководству с предложениями, касающимися улучшения работы;
требовать содействия от руководства как организации в целом, так и подразделений содействия;
повышать квалификацию, в том числе и с помощью прохождения курсов, требующих временного освобождения от профессиональной деятельности;
получать необходимую материальную и информационную помощь.

Помимо этого, торговый представитель наделен всем объемом прав, предусмотренных трудовым законодательством.

Кроме прав в должностной инструкции описывается и ответственность, возложенная на торгового представителя. Этот раздел может содержать как указание на общие виды ответственности, так и особенности, касающиеся работы в конкретной компании. В частности, если сотрудник выполняет инкассацию или перевозит образцы товара, с ним заключается договор об ответственности. Это имеет смысл упомянуть в инструкции.

Обязанности торгового представителя

Торговый представитель – это одна из разновидностей профессий, основной ее задачей является представление, реклама, продвижение и последующая продажа товара или группы товаров, а также услуг, предоставлением которых занимается конкретная компания.

Данная профессия, ставшая весьма распространенной сегодня, имеет довольно длительную и богатую историю. Первыми лицами, работавшими в этой сфере, являются отечественные купцы, активно занимавшиеся представительством и продажей различных товаров еще в XV-XVII веках.

В большинстве современных компаний торговое представительство является хорошим стартом для начала карьеры молодых специалистов. Наиболее успешные работники зачастую получают возможность дальнейшего карьерного развития вплоть до должностей основных специалистов по развитию бизнеса или отдельных его направлений, а также директоров по коммерческим вопросам.

Сегодня все сферы коммерческого рынка проходят стадию активного развития, поэтому существует множество компаний, осуществляющих деятельность в различных областях.

Наиболее востребована данная должность в следующих рыночных сферах:

Рынок пищевой продукции. Должность торгового представителя наиболее востребована в компаниях, которые занимаются реализацией мясной или молочной продукции, поскольку в этой сфере присутствует высокий уровень конкуренции. Другими перспективными направлениями являются торговля табачной и алкогольной продукцией – данные направления всегда считались привлекательными с торговой точки зрения.
Реализация фармакологических препаратов, поскольку в этой сфере деятельности также замечается постепенный рост конкуренции. Это связано с появлением на отечественном рынке большого количества зарубежных предприятий, выпускающих аналоговые медикаменты.
Продажа различной электроники и бытовой техники. Данный товар всегда пользуется спросом вне зависимости от состояния экономики, а конкуренция в данной сфере высока.
Реализация упаковочных материалов, которыми пользуется большинство компаний, работающих в разных отраслях.
Полиграфическая продукция, в том числе книги и календари. Организации, специализирующиеся на таких товарах, сегодня активно развиваются в маркетинговых и коммерческих направлениях.
Аксессуары, запчасти и прочие материалы для автомобильного транспорта, которым сегодня обладает большая часть населения, что делает данный товар весьма актуальным и востребованным.
Весь спектр товаров, которые реализуются на строительном рынке. Эта сфера активно развивается, расширяется и совершенствуется, поскольку среди населения растет интерес к индивидуальному строительству.

Обязанности торгового представителя

Весь спектр должностных обязанностей, которые возлагаются на торгового представителя, зависит от пожеланий и требований конкретного работодателя, но фактически всегда в него входит следующий набор функций:

Оказание консультационных услуг потенциальным клиентам, готовым приобрести предлагаемые организацией-распространителем товары или услуги.
Работа с уже готовой клиентской базой или самостоятельный поиск новых клиентов и формирование собственной базы, чаще всего путем телефонных звонков предполагаемо заинтересованным лицам.
Демонстрация товара и его основных функций, организация презентаций, заключение договоров с клиентами и непосредственно реализация продукции компании.
Создание отчетов (ежедневных, еженедельных, ежемесячных) по проделанной работе и сдача их непосредственному руководителю.

Многие компании, обычно ищущие торговых представителей уже с опытом работы в аналогичной должности, также включают в список обязанностей следующие функции:

Взаимодействие с отделом продаж и личное активное участие в деятельности данного структурного подразделения.
Осуществление рабочих действий с дебиторскими задолженностями.
Консалтинговые услуги и проведение обучения людей, занимающихся коммерческими и торговыми процессами и работающими в штате обратившихся организаций-клиентов.
Анализ рынка, являющегося основной рабочей площадкой работодателя и мониторинг информации по запросу руководителя, которая может принести пользу деятельности предприятия.

Смотрите так же: Каско договор сроки выплаты

Заработная плата

Заработная плата торгового представителя зависит только от условий, которые готова предоставить организация, нанимающая его. Важную роль здесь играют ее финансовые возможности, объемы реализуемого товара, а также непосредственно требования, предъявляемые к нанимаемому работнику.

Однако существуют некоторые схожие моменты, которые актуальны фактически для всех должностей подобного типа:

Деньги, которые получает торговый представитель, рассчитываются путем суммирования ежемесячного оклада, установленного работодателем, и процентной ставкой от дохода, полученного с реализованного товара. Некоторые организации не устанавливают фиксированного оклада, и уровень дохода представителей зависит исключительно от объемов товара, который им удалось успешно продать.
Если брать для примера среднестатистический расчет, то в среднем торговые представители зарабатывают около 40000 рублей за один календарный месяц.
При расчете уровня доходов также необходимо учитывать возможные расходы, связанные с осуществлением рабочей деятельности и непосредственных обязанностей. Большинство работодателей оплачивает расходы на проезд и телефонную связь, но некоторые компанию возлагают эти траты на своих сотрудников.

В зависимости от количества реализованного товара, положения компании и графика он может составлять от 20000 до 100000 рублей.

Требования к соискателям

Требования, которые предъявляются к кандидатам на должность торгового представителя, зависят только от пожеланий конкретного работодателя.

Некоторые организации ищут соискателей без опыта работы и каких-либо навыков и занимаются их обучением с начального этапа, другие предъявляют минимальные требования:

Знание персонального компьютера на уровне пользователя или уверенного пользователя.
Развитые коммуникативные навыки.
Наличие среднего или высшего образования.

В зависимости от предлагаемого уровня заработной платы, специфики и сложности работы, а также других факторов, работодатель может предъявить и дополнительные требования:

Наличие и готовность использовать в процессе работы личное транспортное средство.
Самостоятельное возмещение расходов на телефонную связь и проезд.
Успешный опыт работы в сфере продаж или на аналогичной должности, который обычно составляет не менее года.

Собеседование на должность торгового представителя требует особого подхода, поскольку эта должность предполагает в дальнейшем активную коммуникацию с другими людьми, а также наличие четкой грамотной речи и умения располагать к себе.

В связи с этим рекомендуется учесть следующие нюансы:

С учетом специфики данной работы на собеседование рационально прийти в строгой одежде. Внешний вид соискателя должен быть официальным и привлекательным, но никак не отталкивающим от себя.
При разговоре с работодателем необходимо проявить заинтересованность к вакансии, а также выглядеть уверенно и использовать грамотную и четкую речь. Ораторское искусство – это основное оружие в данной профессии, поэтому на собеседовании нужно продемонстрировать все свои способности.
Самым неудобным моментом является вопрос интервьюера о причинах увольнения со старого места работы. Если опыта в аналогичной сфере не имеется, то следует рассказать о своих способностях и интересу к этой сфере деятельности, но если он все-таки имеется, то в качестве причин ухода с предыдущей работы лучше всего называть отсутствие перспектив в плане карьерного роста и заработной платы. В целом ответ может быть любым, но главное правило – нельзя отзываться в негативном ключе о своем бывшем работодателе.
При вопросах о желаемой заработной плате всегда нужно называть сумму, которая на 20-30% превышает ожидаемую планку. Во-первых, низкая оценка своих возможностей насторожит работодателя, во-вторых, заработная плата зачастую назначается на 15-20% ниже той, которую называет соискатель.

Как стать торговым представителем

В большинстве случаев освоение данной профессии требует только среднего образования, поэтому стать торговым представителем может фактически каждое лицо, обладающее интересом к этому направления и имеющее хотя бы минимальные способности для осуществления коммерческой деятельности.

Подавляющее же большинство предприятий, особенно малого или среднего масштаба, ищут соискателей, в том числе и без какого-либо опыта работы, проводя соответствующее обучение и подготовку уже в ходе самой работы.

Плюсы работы торгового представителя

Многие люди выбирают для себя данную профессию, поскольку она обладает рядом неоспоримых преимуществ, например:

Трудовая деятельность в данном направлении предполагает наличие некоторой свободы. Во-первых, многие организации лояльно относятся к свободному рабочему графику, во-вторых, разъездной характер работы исключает тотальный контроль каждого производимого действия со стороны непосредственного руководителя, а также спасает от ежедневной рутины, предполагая разнообразие.
Отсутствие ограничений по уровню доходов. Почти ни одна компания не облагает лимитом сумму, получаемую от процентной ставки с реализации товаров, поэтому заработок чаще всего ограничивается только желанием самого сотрудника; количеством времени, отводимым на рабочую деятельность; личными возможностями и стремлением.
Жизнь в движении, частые коммуникации и знакомства с новыми людьми позволяют пребывать в позитивном ритме, а также самосовершенствоваться с каждым новым рабочим днем.

Неудобства работы

Так же, как и любой другой род деятельности, обсуждаемая профессия иногда обладает и рядом недостатков. Основными минусами выбранного направления являются:

Особенности восприятия данной сферы деятельности социумом и как следствие, соответствующее отрицательное отношение людей к представителям данной профессии. Вызвано это ложным мифом о том, что работа представителем не требует никаких знаний и осуществлять ее может каждый, поэтому представителей этого направления часто сравнивают с грузчиками или уборщиками по уровню сложности их деятельности. Это известное заблуждения, поскольку такая работа требует зачастую комбинированных навыков психолога, продавца, оратора, водителя, бухгалтера и инкассатора.
Погода иногда готовит неприятные сюрпризы в виде невыносимой жары или лютых морозов, что является негативным фактором с учетом разъездного характера работы.
Каждый человек обладает индивидуальным характером, поэтому иногда встречаются весьма сложные и проблемные клиенты. Необходимо обладать высоким уровнем стрессоустойчивости, чтобы не испортить собственное настроение на целый день после неудачной коммуникации с неприветливым клиентом.

Парадоксы современного сэйлза: здравый смысл или отчетность?

Открыв любой журнал по поиску работы, нетрудно определить: вакансия «торговый представитель» – одна из самых востребованных на рынке труда, а набор торгового персонала – одна из острых проблем компаний.

Руководители отделов продаж заинтересованы в полной укомплектованности команды торгового персонала, силами которого выполняются поставленные компанией задачи. Но текучесть кадров достаточно высока, и в штате торговых представителей регулярно появляются «дыры», которые необходимо заполнять новыми сотрудниками.

Итак, желаемый результат компании – укомплектовать штат торговыми представителями. Финансовые ресурсы для достижения данной цели, как правило, ограничены и определяются из расчета среднестатистического размера заработной платы торгового представителя.

Требования, которые предъявляют к кандидатам, зачастую завышены и не соответствуют имеющимся финансовым ресурсам:

опыт работы от двух лет (иногда данное требование конкретизируется в рамках определенных товарных групп или каналах сбыта);
наличие клиентской базы;
наличие автомобиля;
высшее образование

И как следствие возникает проблема набора торгового персонала.

Кандидатов на вакансию «торговый представитель» условно можно разделить на три группы:

1. Торговые представители с опытом продаж от пяти лет (минимальный стартовый оклад, на который они готовы пойти, начинается от 30–36 тыс. рублей).

2. Торговые представители с опытом продаж от двух лет. Их требования по заработной плате – от 27 тыс. рублей.

3. Кандидаты с минимальным опытом работы торговым представителем или мерчандайзером либо без опыта вообще. Их пожелания относительно заработной платы – от 15 до 21 тыс. рублей.

Предлагаю разобраться в критериях, по которым будут оцениваться претенденты, и выделить наиболее оптимальные, соответствующие ресурсам, задачам и структуре компании.

Опыт продаж играет существенную роль только в случае отсутствия в штате должности супервайзера либо при нехватке времени у руководителя отдела на теоретическое и практическое обучение нового торгового персонала. Во всех остальных случаях этим критерием можно пренебречь.

Теоретическая часть обучения новичков возлагается на руководителя и занимает не более 3–5 рабочих дней. Практическое, «полевое» обучение проводит либо супервайзер, либо руководитель отдела продаж. Это еще 3–5 дней. После «курса молодого бойца» новоиспеченный торговый представитель обретает первоначальные навыки продаж. И здесь важно не допустить ошибку, которая может стоить и знаний, и дальнейшей профессиональной судьбы сотрудника: следует контролировать его действия и результат. Но контролировать доброжелательно, то есть не с целью уличить в неправильных действиях, а с целью поощрения достижений и корректировки ошибок (естественно, в рамках должностной инструкции и трудового распорядка дня).

Следующее требование – клиентская база – предъявляется компаниями, которые впервые выходят на рынок. Но наличие у кандидата этого пункта абсолютно не гарантирует горячего желания сотрудничать со стороны клиентов, угодивших в его список.

Плюсы личного автотранспорта очевидны – возможность обслуживать большее количество клиентов на большей территории с большей эффективностью, мобильность, то есть высокий КПД в работе. Минус – доплата за использование автомобиля.

Последний критерий, на мой взгляд, не дает ни плюса, ни минуса и подходит разве что «для галочки» в анкете.

Если ваша компания на рынке FMCG не один день (опускаем требование «наличие клиентской базы»), в структуру отдела продаж входят руководитель и супервайзеры (исчезает критерий «опыт продаж»), которые считают, что торговый представитель может передвигаться и на общественном транспорте (нет пункта «наличие автомобиля»), то целесообразна замена ненужных требований на новые, которые соответствуют:

Смотрите так же: Как оформить постройку на своем участке

1. структуре компании;

2. задачам отдела продаж;

3. материальным ресурсам.

Какие же требования надо предъявлять к кандидатам на позицию «торговый представитель»? Кандидат без опыта работы должен:

1. иметь желание работать в должности «торговый представитель»;

2. уметь привлекать внимание и располагать к себе собеседника;

3. уметь общаться с людьми;

4. уметь проявлять настойчивость.

Этими качествами обладают все лучшие торговые представители в любых компаниях.

Так почему бы не забыть об опыте работы и не набрать кандидатов, личностные качества которых соответствуют характеристикам лучших сотрудников вашего отдела продаж?

Парадокс 1. «Хотим полный штат, но не хотим ничего сделать, чтобы удержать сотрудников»

Итак, руководитель отдела продаж набрал подающих надежды торговых представителей, полагая, что они СО ВРЕМЕНЕМ станут «монстрами сделок», привлекут новых клиентов и заставят кривую продаж идти вверх по диаграмме месячных оборотов отдела.

Парадоксом является тот факт, что компания ожидает определенных результатов от новичков, а действия в отношении них никак не способствуют достижению этих самых результатов, то есть противоречат желаемому.

В одной компании перед отделом продаж стояла задача укомплектовать две команды эксклюзивных торговых представителей на базе дистрибьюторов.

Согласно выбранной стратегии набирали сотрудников преимущественно без опыта работы, с последующим обучением. Объявление вызвало приличный поток кандидатов – за две недели набрались около 12 претендентов. Им преподавали теорию, далее – практические задания и в конце была аттестация на профпригодность. В конце третьей недели в руки супервайзеров были переданы две команды по пять человек. В последующие четыре месяца в первой команде был заменен один торговый представитель, но в другой за этот же период сменились шесть (!) сотрудников. Ее супервайзер постоянно жаловался на неквалифицированный персонал и требовал новых кандидатов.

Поначалу все воспринимали это как должное и списывали данное обстоятельство на высокую текучесть кадров во время испытательного срока. Но когда в конце пятого месяца уволились сразу три из четырех оставшихся торговых представителей, руководитель отдела продаж взял эту ситуацию под свой контроль.

В ходе беседы с оставшимся «в живых» торговым представителем выяснились причины высокой текучести персонала:

противоречивые цели и задачи (требует поиск новых клиентов, спрашивает за объем продаж по рабочим точкам);
бесполезные ежедневные собрания, длительность которых достигала двух часов (нудные разбирательства по каждому клиенту с каждым торговым представителем);
отсутствие поддержки со стороны супервайзера (не обучал, не помогал);
немотивированно высокие требования со стороны супервайзера (надо сделать и все тут).

Уверен, что подобные ситуации возникали и в других компаниях.

Первые контакты с клиентами не всегда проходят гладко. Новоиспеченные торговые представители, приступая к работе, ожидают поддержки и помощи в своих начинаниях от руководителя. Как рассказывал один супервайзер: «Когда я только начал работать торговым представителем, в один день меня «послали» 25 раз! В конце рабочего дня, когда меня уже просто трясло, приехал мой начальник. Посмотрев на меня, он сразу понял мое настроение и решил о работе не заикаться, а просто посидеть в кафе, пообщаться. Если бы он заикнулся – я бы уволился. «

К сожалению, чаще встречается прессинг со стороны как супервайзера, так и руководителя отдела продаж в отношении новичков, на которых компания возлагала большие надежды.

Парадокс 2. «Не с того отдела спрашиваете»

Главный и неразрешимый парадокс отдела продаж – зона его ответственности. За что отвечает отдел продаж? Первое, что приходит на ум, – это объем продаж.

Каково же будет удивление, когда я выскажу тезис: «ОТДЕЛ ПРОДАЖ НЕ ОТВЕЧАЕТ ЗА ОБЪЕМ ПРОДАЖ! ЗА ОБЪЕМ ПРОДАЖ НЕСЕТ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА!»

Для аргументации достаточно ответов на следующие вопросы:

Будет ли торговая точка повторять заказы и увеличивать объем закупок на продукт, который не продается, так как не интересен покупателям?
Может ли отдел продаж повлиять на мнение покупателей относительно продукта?
Какой отдел обязан заставить покупателя думать о продукте и приобретать его?
Какой отдел владеет инструментами воздействия на конечного потребителя?
Какой отдел должен нести ответственность за увеличение спроса со стороны конечного потребителя?

Объем продаж всегда является следствием. И на него можно воздействовать, только изменяя причину – покупательскую активность

А за что же тогда должен отвечать отдел продаж?

1. За доступность продукта конечному потребителю.

2. За представленность продукта в розничных торговых точках.

Какие бы задачи ни ставили перед отделом продаж – представленность продукции в торговых точках (качественная дистрибуция), количество рабочих торговых точек (количественная дистрибуция), планы продаж, рентабельность отдела и т. п., с него в любом случае будут спрашивать объем продаж! Объем продаж увеличивается – отдел работает хорошо, падает – работает плохо.

И никогда с него эту несправедливую ответственность не снимут. Я не знаю ни одной компании FMCG, которая бы не требовала объема продаж с отдела продаж, эта проблема неразрешима.

Парадокс 3. «Сделай это, но платить мы будем за другое»

Что такое система заработной платы?

Это набор стимулов в денежном эквиваленте, которые направляют поведение сотрудника на достижение желаемого результата. И для того чтобы полученный результат был максимально приближен к ожидаемому, необходимо правильно использовать рычаги воздействия.

Есть обязательные требования, которые предъявляются к системе начисления заработной платы:

1. ОНА ДОЛЖНА ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОС: «ЧТО МЫ ХОТИМ ПОЛУЧИТЬ ОТ СОТРУДНИКА?»

Правильная схема отражает цели и задачи компании в деятельности отдельного сотрудника.

В одной организации положение «О начислении заработной платы торговым представителям» гласило:

«Основными показателями качественной работы торгового представителя являются:

объем продаж;
выполнение индивидуальных планов продаж;
количественная дистрибуция (количество обслуживаемых торговых точек);
качественная дистрибуция в магазинах категории А и В».

В самой же схеме было всего два бонуса – процент с продаж и бонус за выполнение плана. Эти критерии отражали только два первых показателя количественной, но никак не качественной работы торгового персонала.

2. ОНА ДОЛЖНА БЫТЬ ПРОЗРАЧНОЙ И ПОНЯТНОЙ.

Иначе торговый персонал будет пребывать в неведении, за что и как ему начисляют заработную плату, что снизит его эффективность.

3. КРИТЕРИЕВ, ПО КОТОРЫМ БУДУТ НАЧИСЛЯТЬСЯ БОНУСЫ, ДОЛЖНО БЫТЬ НЕ БОЛЕЕ ПЯТИ.

В противном случае внимание сотрудника распыляется, снижается концентрация, что в итоге отрицательно отражается на эффективности и результативности его деятельности.

4. СОТРУДНИК МОЖЕТ ЛЕГКО ПРОСЧИТАТЬ, СКОЛЬКО ОН ЗАРАБОТАЛ БОНУСОВ ЗА ДЕНЬ И ЗАРАБОТАЛ ЛИ.

Это позволяет сотрудникам ежедневно контролировать выполнение поставленных на месяц задач и управлять своей работоспособностью.

На практике, увы, все четыре пункта соблюдаются крайне редко.

Парадокс 4. «Продажи или отчеты»

Пример из практики:

Компания-производитель внедряла новую систему управления продажами, в которой не последнее место отводилось отчетам торговых представителей. Отметим тот факт, что ранее сотрудники отдела продаж вообще никаких отчетов не заполняли. Новые требования были восприняты крайне негативно, а потому процветал саботаж внедрения отчетности. Руководство решило снизить недовольство, стимулируя персонал начислением премий за сданные отчеты. Это обстоятельство быстро смягчило агрессивный настой, тем более что размер премии был практически сопоставим с размером бонуса за объем продаж.

На каждом собрании уделялся максимум внимания отчетам, качеству их заполнения и важности при построении новой системы управления продажами. В итоге отчеты стали заполнять все торговые представители. Спустя некоторое время продажи потеряли свою положительную динамику и стали падать. Анализируя данную ситуацию, компания обращала внимание на агрессивность конкурентов, на количество торговых точек, на качество работы торговых представителей (данные показатели они получали из новых отчетов). Но значительных отклонений не обнаружили.

Понять причину падения объемов продаж руководство компании смогло только после серии полевых аудитов с торговыми представителями. Налицо была определенная пассивность в торговых точках. Пропали настойчивость, целеустремленность, креатив, с помощью которых сотрудники расширяли ассортимент, дополняли заказы необходимыми позициями, выбивали лучшие места для продукта.

Но при этом торговые представители продолжали ХОРОШО заполнять требуемые отчеты. Еще бы: при почти равных бонусах за результаты работы и отчеты на выходе сил и времени на поддержание и увеличение объемов продаж требовалось гораздо больше, чем на заполнение требуемой документации. И сотрудники со временем стали пренебрегать объемом продаж, компенсируя потерю этого бонуса поощрением за отчетность. Тем более что и руководство основной упор делало именно на последнее.

Чтобы восстановить показатели продаж, компания изменила систему начисления заработной платы торговым представителям, бонусирование за отчетность и частично саму отчетность.

Требования к продажам никогда и ни при каких обстоятельствах не снимаются. Но порой забывая об их важности, нам пытаются предъявить другие требования, так называемый балласт, который мешает объемам продаж подниматься вверх.

Самые популярные требования, предъявляемые сотрудникам отдела продаж, которые отнимают много времени и МАЛО ВЛИЯЮТ НА ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИХ РАБОТЫ:

ежедневные собрания;
отчеты;
инкассирование;
процедуры принятия решений.

Такого рода парадоксы вводят сотрудников отдела продаж в ступор, и, как следствие, резко снижаются работоспособность и эффективность торгового персонала. Решать эти вопросы придется в первую очередь руководству, но реализация этой программы начнется с организации тренингов.